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飼料業務員開發客戶營銷指南

  • 來源:互聯網
  • 日期:2015-05-04
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  飼料業務員應具備怎樣的能力才能下市場?在團隊的合作中,業務員又應扮演什么樣的角色?在開發經銷商的過程中,業務員應當如何與經銷商溝通才能保持良好的合作關系?
  
  一、崗位職責
  
  (一)、飼料銷售區域經理應具備的條件
  
  1、首要條件:
  
  ⑴、較高的工作興趣;
  
  ⑵、個人素養:
  
  ①、學習習慣(市場唯一不變的是變化,物競天擇,適者生存);
  
  ②、良好的心理素質(適應壓力、自我調節、保持樂觀、堅定信心);
  
  ⑶、了解把握市場的能力(良好的觀察、判斷力,感性、理性、理論、實踐相結合,發現機會、創造機會,正確判斷,因時因地制宜,調整計劃和策略,保證銷售目標實現);
  
  ⑷、身體好。
  
  2、具備能力:
  
  ⑴、適應能力;
  
  ⑵、管理能力(不憑一腔熱情,講究方式方法):市場策劃、預先制定區域銷售方案,先謀后動、能處理片區內部、經銷商之間及其它公共等關系;拜訪是手段,扮演上游供應商的角色是本分,樹立專業形象,協助經銷商運作好市場是建立好客戶關系的法寶;要能擔當教練員的角色,內部員工做好傳、幫、帶,能以點帶面,實現團隊建設和市場銷售由量變到質的轉化;對經銷商也能出謀劃策并幫助其員工成長;良好的情報收集處理能力,做到知己知彼);
  
  ⑶、溝通能力:片區內部、經銷商間都需要多溝通多理解。著名成功學家陳安之先生講:“成功等于30%的知識加70%的人脈。”人脈來源于溝通和理解;
  
  ⑷、計劃能力;
  
  ⑸、執行能力:好的政策和好的方案不等于成功,要有不折不扣地執行,否則便是紙上談兵;
  
  ⑹、防變和應變的能力;
  
  ⑺、解決區域內糾紛和問題的能力。
  
  (二)、行銷員和區域經理的工作職責
  
  1、根據銷售任務制定出工作計劃:能付出辛苦,工于心計,智勇足某,做事有條理,循序漸進。計劃全面周到可行:年度、主要工作、銷量、開發量、市場范圍,找哪些、多少經銷商等等;在分月分周分日訂立,哪一天出發,去哪一個區縣市,哪一片場戶,市場調查和掌握數據:如品種、飼料營養水平、養殖規模、飼料銷量、經銷商情況、主銷產品廠家、品種、價格、用戶反映等;
  
  2、開發市場:逐漸建立客戶群;主要找經銷商。
  
  3、管理好市場、管理好經銷商。
  
  4、做好產品售后服務。
  
  二、團隊建設
  
  (一)、集團的快速發展離不開團隊化運作。團隊建設應先從共同使命抓起,使命是企業存在的意義,是“為誰活著,為誰生存,為誰而工作”等終極目的的界定,這些都很重要的使命要素,必須進行清晰的解讀,如果大家對終極使命更加清晰、統一和堅定,那么一個強力的文化因子已經形成,可以產生強有力的執行推動力。
  
  (二)、集團在新的征途中,將樹立一個共同的目標。
  
  就是大家知道“我們要成什么樣,我能得到什么”,根據集團新的發展戰略,制定了集團銷售量目標,然后對營銷團隊工作有所調整,改掉過去人員滿天飛、松散、形不成合力的管理辦法,變成高度分工下的有效合作的工作團隊,具體就是由營銷顧問和兩名養殖顧問,組成三人工組小組,根據目標所確定的任務,進行突破,三人小組吃住在一起,早上統一出發,晚上統一總結,討論經驗和心得,然后拿出具體的工作辦法,這樣,更多的三人小組形成公司的團隊,凝聚力和向心力得到增強,起到事半功倍的效果。
  
  (三)、團隊開發具體運作辦法——團隊的體現:統一的目標、嚴密的規則、集中的智慧、相互的理解、協同的作戰,完美的結果。
  
  打造市場行銷團隊,功能區分:
  
  供給補給隊—宣傳服務隊--攻堅開發隊--柔情釋懷隊后勤供應部--技術服務部--銷售業務部--客戶關系部
  
  (四)、團隊鍛造:在潛在市場選定集中密集開發區,在一定時期將所有要采用密集開發的區域排序,以順序輪回進行。
  
  1、后勤供應部做好供給補給隊作用:兵馬未動,糧草先行。將培訓所要入住的賓館、會議室、宣傳材料、電腦投影、文筆紙墨、廣告條幅、宣傳車鑼鼓隊、會議禮品、圖文資料、檔案合同等提前備好送達待命。
  
  2、技術服務部做好宣傳服務隊的作用:和業務員、經銷商提前請好接受宣傳和培訓的有關人員和用戶,利用宣傳材料、文檔資料、廣告條幅、鑼鼓車等做好戶外宣傳戶內宣講等鼓動和培訓工作。
  
  3、銷售業務部做好攻堅開發隊的作用:按事先選好的業務對象和客戶性質,在集中密集開發區域內分工進行:尖刀班——扎入敵人心臟(在競爭對手占優勢區域內)作策反工作;排雷班——挑選拒絕使用或起毀譽作用的客戶,做感化排除工作,不然它就是我們渠道建設內的地雷,隨時都有可能引爆;轟炸班——大部隊主火力,區域內全部用戶經銷商掃大街、地毯式逐一轟炸排查。
  
  4、客戶關系部做好柔情釋懷的作用:將意向準客戶、潛在客戶納入客戶管理系統,柔情釋懷,拉近距離增進感情,成為現實客戶和忠誠客戶。
  
  5、集中到達駐地,舉行開營儀式,然后入住。
  
  6、每天出發前都要準時舉行出征儀式,統一出發。
  
  7、每天都要按時回營地,舉行回營儀式,集中吃住。
  
  8、晚飯后進行小組總結或全營總結:交流當天的經驗收獲、探尋遇到的難題、問題。使大家感到我不是孤軍奮戰、排除一個人盲目漫無邊際地跑市場那種孤獨、無奈、無助等不良情緒,遇到難題大家一起交流溝通,遇到困難大家一起幫助,遇到身體不適有人照顧……
  
  9、一個區域結束,要進行總結表彰,舉行閉營轉移儀式。
  
  10、一個重點區域歷時25天,剩余5天回公司總結休整,舉行文藝娛樂健身競技活動:如按班組舉行拔河、登山、球類、棋類等比賽;感想、感受、體會、經驗、教訓等演講征文、短劇、笑話、卡拉ok表演等,進行評獎頒獎,并將獲獎結果和優秀征文、短劇、笑話登載在企業內部刊物中。
  
  11、下一個月轉移到下一重點開發區,循環往復。
  
  12、每一個營期結束評出十大集團銷售團隊建設標兵(評選條件含銷量增長、團隊活動表現)、每季度評出三個集團銷售團隊建設標兵小組。
  
  三、經營指南
  
  (一)、產品質量統一:
  
  1、全集團產品配方全部歸類、歸檔,檔次相同配方相同;2、同類、同檔產品各種營養成份統一標準和標示。
  
  (二)、市場零售價全集團統一規定:
  
  1、集團同一鄉鎮市場,各片區同類、同檔產品零售價統一。
  
  2、特殊情況須調整零售價且低于集團其他管屬同一片區同類、同檔產品價位銷售的,需提前三日向集團市場管理委員會主管領導提出申請。
  
  (三)、市場開發集團統一管理:
  
  1、進入片區開發的原則:拓展進入,應提前十日向集團市場管理委員會主管領導申報計劃,未經審批不得開發(指定進入的除外)。
  
  ⑴、優先開發空白市場的原則;
  
  ⑵、占有率達不到集團規定的指標不得擇區另行開發的原則;
  
  ⑶、在開發區的零售價,同質同價——比照集團最大經銷商的零售價或集團該區域平均價格銷售的原則;
  
  ⑷、進入開發與集團同一片區不同歸屬管理人員事前會商的原則;
  
  ⑸、進入老市場和老經銷商協調開發的原則。
  
  (四)、統一市場管理:
  
  各片區、各區域的市場管理,納入各級業務人員的年、月考評。
  
  (五)、統一出廠底價紅線控制:
  
  集團制定各類產品出廠底價紅線控制標準,并納入考評。
  
  (六)、招商會、推廣會模式統一:
  
  見招商會、推廣會運作模式。
  
  (七)、大型促銷活動統一操作、統一策劃:
  
  1、同一區域鄉鎮,同時、同力度操作促銷;
  
  2、統一策劃促銷時間、力度、方法以及宣傳造勢。
  
  (八)、集團經銷商的管理統一:
  
  1、統一年終獎勵標準設計;
  
  2、統一市場管理;
  
  3、制定經銷商管理手冊。
  
  (九)、統一形象標示、名片、服裝、業務包、胸牌和摩托車配置。
  
  (十)、統一服務語言和服務手冊。
  
  四、營銷通路建設與通路管理
  
  營銷通路就是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動過程中,取得這種貨物或勞務的所有權或幫助其轉移所有權的企業和個人。目前,集團對通路中的渠道經銷商和經銷商提了一個目標,那就是為用戶創造價值,為經銷商打造市場,集團為此制定了詳細的工作流程:
  
  (一)、選擇通路的手段
  
  1、為用戶創造價值
  
  ⑴、品種服務(什么樣的品種最合適);
  
  ⑵、管理技術服務(什么樣的技術最適用);
  
  ⑶、疫病控防服務(什么樣的防疫最有效);
  
  ⑷、飼料供應服務(什么樣的飼料最有價值);
  
  ⑸、信息行情服務(什么樣的行情去運作);
  
  ⑹、資金支持服務(什么樣的規模最合算);
  
  ⑺、產品回收服務(小龍作業雙循環);
  
  ⑻、抗風險服務(大風險怎樣化為平安);
  
  ⑼、社會關系服務(感受到集體與團隊溫暖);
  
  ⑽、其它超值服務(特殊服務幫其攻難關)。
  
  使用戶能做穩、做強、做大,做的省心、省力、輕松、高效。
  
  2、為經銷商打造市場
  
  ⑴、為經銷商創造良好的經營環境;
  
  ⑵、培訓其適應形式的經營理念和設定發展目標;
  
  ⑶、推薦好的產品,穩定、高效;
  
  ⑷、幫其維護二級網絡(緩解矛盾、提升銷量)和開發新的渠道;
  
  ⑸、尋找示范戶,以點帶面;
  
  ⑹、職能主管部門的溝通與協調;
  
  ⑺、召開技術講座及新產品推廣會。
  
  (二)具體通路的選擇路徑
  
  1、通過經銷商選經銷商(如何尋找經銷商)。
  
  2、開發終端養殖戶并入經銷商。
  
  3、通過示范戶實證推廣影響輻射,用臨時辦事處(中轉站)供應飼料,逐步選大用戶——有實力、有影響力,將其轉化為經銷商,把辦事處(中轉站)轉為其經營。
  
  4、通過服務兩端(雛雞、仔豬、供應,毛豬、毛禽回收)為經銷商開發用戶增加銷量或培育新經銷商。
  
  5、通過辦技術服務站及新產品推廣站,以診斷、治療、配種等間接促銷獸藥和飼料(如建立奶牛技術推廣站)。
  
  6、尖刀班插入競爭對手心臟,異化轉化其終端用戶或經銷商、分銷商。
  
  7、排雷班排除渠道中異義我們的用戶或經銷商。
  
  8、在競爭對手的主渠道市場投炸彈,亂中取勝。
  
  9、將身邊有一定積蓄找不著項目的人轉化為養殖戶。
  
  10、通過經銷商門店和店員開發客戶,穩定渠道、增加銷量。
  
  (三)、通路建設管理
  
  1、飼料銷售渠道通路設計與開發策略:
  
  (1)、渠道開發通路設計與開發的九項基本原則:
  
  ①、接近終端原則:(目標市場細分、注重分銷能力、服務、渠道維護成本,盡可能近養殖終端,實現有效的區域市場覆蓋);②、追求覆蓋率原則(有選擇進入市場,集中兵力,戰則必勝);③、精耕細作原則(好日子天長地久,只有精耕細作,才會有渠道質優長久和強大的分銷力);④、先下手為強原則(目標定下,動手要快,蛋糕就那么大);⑤、利益均沾原則(利益雙贏,飼料企業不要一味算計渠道的錢包);⑥、世上沒有解不開疙瘩的原則(渠道全過程不可能不出現磨擦,但不能無動于衷,聽之任之,要尋求解系之套,不然就會越系越緊);⑦、錢不能打水漂原則(渠道建設,如履薄冰,必要但要有效);⑧、做到領跑渠道原則(不妄語、不盲目,精耕細作,兵力集中,措施得力有效,不斷出奇新招,成為渠道的領袖);⑨、變則通,通則久原則(時間空間變化、產品需求也在變,渠道自然也變,隨機應變,與時俱進,秩序中前進,進步中秩序)。
  
  (2)、渠道設計開發策略:
  
  ①、設計開發分析:市場環境分析——飼料整體發展環境和趨勢;領先企業、追趕企業以及各自的市場重點和運作渠道;自己企業狀況地位和定位;通過公開和非公開獲得第一手資料,企業多級人員參與加以認真研究分析,得出結論;渠道模型確定——a、渠道瘦身,扁平化,摒棄舊的批發兼零金字塔狀渠道,創建效率高、競爭力強的新型渠道;b、渠道中建立防火墻,避免沖突,有序競爭;c、強調雙贏宣傳,打造渠道內可持續合作發展的伙伴關系;細化運作目標(目標銷量、市場覆蓋率、市場占有率、回款率、客戶流失率;目標過高打擊士氣,過低缺失動力)。
  
  ②、確定渠道層次結構(渠道縱向要短、橫向要寬,符合扁平化要求)。
  
  ③、渠道布局:目標市場——四處撒網型、重點突破型、蠶食型;目標市場蜘蛛網化布局。
  
  ④、布置網點(重點戶)、疏通網線(點聯系的通路和影響域)、擴大網面(通過點、線影響擴展更大區域)。
  
  2、營銷渠道的管理 :
  
  (1)、經銷商的管理:經銷商普遍希望有一種穩定的價格利潤體系保障其利益,渠道秩序越規范對經銷商的吸引力就越大,企業滲透市場的力度也越大:
  
  ①、經銷商的評估和選擇標準:市場輻射能力(所在區域的養殖量、該區域的影響力、市場拓展能力、既往業績);行為規范(遵守飼料法規及其他法律、無惡意竄貨、無售過低劣質飼料);信譽良好(回款及時、賒欠哨、歪在比低、固定資產和流動資金充足等);對企業產品認同;有養殖技術和專業素養;有一定倉儲能力等。
  
  ②、渠道成員關系管理、規范管理制度:企業要在價格體系、利潤體系、經銷商支持、結算方式等經營環節上形成規范可操作的制度。通過制度給予經銷商的待遇利益,要經過仔細計算保證企業的利益,又能保證經銷商的利益分配合理,同時體現經銷商間差異化原則。企業做到言必行,行必果,和為貴;出現問題和矛盾要及時處理。
  
  ③、提供有效的激勵措施:飼料企業激勵目標(完成銷售任務就可獲得某些待遇)、銷售政策優惠、特殊折讓(回扣)、榮譽鼓勵(年度最佳經銷商、月冠軍、季冠軍評比等)、累積獎、積分會員制(制訂考評標準和參數如:總銷量、成長量、新增客戶量、新品種推廣量、技術服務成長情況、與公司配合執行新政策和促銷情況、守信回款情況等進行考核,按總考核積分決定經銷商的級次如金牌經銷商、銀牌經銷商、銅牌經銷商等,享受不等的進一步優惠和更大力度的服務。進到鉆石經銷商就可以加盟公司,與公司建立股東式生產公司或經營公司)。
  
  (2)、渠道中的價格管理:
  
  ①、構架差別化價格體系:制定出廠價、經銷價、門市價;根據客戶銷量和潛在銷量將客戶劃分為三級,分別確定不同的反利幅度。
  
  ②、防止價格體系混亂:企業防止價格混亂主要是防止竄貨,和防止經銷商間打價格戰。
  
  ③、產品市場價格定位:價格是一個雙刃劍,用好則創造需求,反之則會失去市場;價格可以定高因為一份價格一分貨,也可以定低因為薄利多銷;價格的平衡點取決于企業產品、銷售渠道、市場需求、同業競爭;價格的生命力在于價格的靈活性和適應性,隨市場需求和供應、競爭而變動。
  
  (3)、飼料銷售渠道的流程管理(物流、資金流、促銷流):
  
  ①、物流管理:企業與養殖戶空間的分離,需要通過公路、鐵路、水路、航空,在適時、適地、適量地供應聯系;這種聯系最好進行比較時間、成本決定運輸方式,和通過物流公司外包承運來降低成本,提高效率,降低風險。
  
  ②、資金流管理:有效的資金流管理前提是保證渠道運作的供應,其次是資金的安全和利用效率;明確程序、完善手續,強化責任,注重監管,比較效率。
  
  ③、促銷流管理:促銷效果預測,成本費用預算,促銷措施細化明確,出奇制勝;促銷方案適合集團渠道建設發展要求,整個過程企業能夠掌控,促使渠道配合這一政策。
  
  (4)、渠道中行銷員的管理:
  
  ①、行銷員的目標管理:根據企業目標分解成行銷員目標,按照不同的新資(獎勵)系數,系數分服務年度、服務開發技能、維持正常量、新增銷量、新增準客戶(潛銷量)、綜合效益(產品總銷量的總收益/總銷售費用)、服務區域、參加培訓、用戶同事領導評價等,進行考評,以考評系數校正后的總的分值計算薪水和獎勵金。讓每一位員工在考慮自己目標實現的同時(追求個人利益個人價值的實現的同時)實現公司目標自然實現自然整合。這樣企業經營的每一資本要素都像一個活躍跳動的音符,共同奏響企業、員工、社會共贏的美妙樂章。
  
  ②、行銷員的過程管理:目標、計劃、執行、修訂、再執行這一循環往復的過程,必須每日評估追蹤,建立日查、周結、月考評,推動任務計劃執行完成。
  
  ③、營銷員的培訓:專業技術培訓、行銷技能培訓。培訓促進強化團隊,提高隊伍的穩定性和管理銷售渠道的作用。
  
  ④、行銷員的激勵(增加報酬、直接獎勵、工作滿足、安全感、地位感等不同需要組合激勵機制)。
  
  (5)、渠道管理中的促銷管理:
  
  ①、對經商的促銷(刺激意愿,增加銷量):一是激勵提高銷量,二是協作經銷增加銷量。
  
  ②、針對經銷商的銷售激勵:直接激勵政策,降出廠價、提銷量獎、贈旅游活動,促銷期銷量計入正常積累獎勵銷量;針對經銷商的門市店員、員工銷售激勵;這些員工除應得雇主薪水外,飼料企業另頒發銷量獎勵金,以提高門市人員的士氣。對經銷商的進貨附贈促銷:如免費送貨、買十送一。
  
  ③、提高對經銷商的培訓力度:提高企業形象、增加經銷商提高銷量的技能和機會,拉進與客戶的距離。
  
  ④、對經銷商的感情投資:包括其身邊的親近人。如:重大的節日、本人和家人的生日、個人和家庭紀念日、婚喪嫁娶、關鍵時刻的急需等:如趕上孩子、老人生病去醫院看望等都要贈送禮品或聚會幫助;友誼提醒提示:如利用短信息預報行情和天氣、恭喜祝福等。
  
  ⑤、對經銷商的廣告宣傳:贈送條幅、牌匾、補助展示廣告、補助特別促銷以及合作補助廣告等。
  
  ⑥、對養殖戶、場的促銷:有別于經銷商的促銷,對養殖場戶促銷采取直接降價、附贈禮品或買五送一;技術部、經銷商一起出面組織全方位、多層次、立體化、免費專業培訓;抓示范大戶,以點帶面,擴大產品在使用地的影響力。
  
  (6)、渠道管理的信息管理:沒有這些信息飼料企業就無法制定正確的渠道策略。
  
  ①、信息的全面收集 :一是當地養殖量養殖信息;二是經銷商的全面信息;三是有關該區域競爭對手的信息。信息要求盡量全面、準確。
  
  ②、信息的反饋、整理、分析及預測:要建立動態的信息平臺,以便及時準確為企業發展服務。競爭是企業成敗的關鍵,獲得競爭的優勢最基本的是建立適合企業自身專有的銷售渠道和網絡,并對其進行有效的管理控制,唯此才能在市場上贏取主動,在競爭中持續占有優勢,求得長遠發展。
  
  五、市場運作中的促銷及招商模式
  
  (一)、市場促銷:
  
  1、目的:增加市場份額,局域銷量第一。
  
  2、時機:潛力市場主動出擊,先發制人,避免被動。
  
  3、促銷過程:
  
  ⑴、人員服飾、標牌、公文包、統一整齊;
  
  ⑵、了解當地其它主要廠家的質量穩定性及效果檔次、零售價、用戶滿意度等;⑶、力度要大,讓對方無法跟進;⑷、時間要短,讓其它人無時間跟進;⑸、如果必要的話,借助新聞媒體,做廣告;
  
  ⑹、促銷員的工作重點是新用戶,應親自到豬場、雞場做解釋,溝通交流,老用戶打個電話通知即可;⑺、選擇相應產品,零售價要在當地第一;⑻、所帶獎品要符合時宜和用戶需要、喜愛;⑼、與經銷商簽訂合作協議,銷量計算方法、費用等應事前協商。
  
  3、促銷總結:對是否達到促銷的目的,進行有效總結。
  
  (二)、二級網絡招商會議模式和目的:
  
  1、幫助有潛力而總經銷輻射不到的空白區域招商。
  
  2、提高絕對市場占有率(豬料、肉雞料)。
  
  ⑴、會議程序:
  
  ①、邀請中檔客戶; ②、人數30-40人;
  
  ③、盡量發請柬;
  
  ④、會議當天及前天晚上需電話通知客戶參加;
  
  ⑤、必須提前掌握市場準確信息。
  
  ⑵、會議準備:會議前一天應把會議室、電源、話筒、音箱、條幅準備到位。
  
  ①、條幅內容:
  
  a:嘉博文總公司市場研討會;
  
  ②、會議內容程序:
  
  a、放集團光碟;
  
  b、區域經理組織、介紹主席臺就座領導及嘉賓及簡單介紹集團形象;c、當地職能部門領導講話;d、銷售部經理講話:企業概況、當前行業形式分析、成功經銷商的標準及養殖戶的需求、新產品介紹,解除合作客戶的后顧之憂并介紹公司對客戶的扶植方式;e、成功經銷商代表(2人)發言;f、區域經理重申會議目的、精神、當前集團的銷售政策及結束語。
  
  ⑶、就餐程序:
  
  ①、帶領業務客戶進包間;
  
  ②、喝酒標準在當地屬中上等以上;
  
  ③、敬酒氣氛需熱烈;
  
  ④、飲酒適量需開心、盡興,量不宜太大;
  
  ⑤、業務人員分桌陪客吃飯;
  
  ⑥、客戶就餐完畢應熱情相送;
  
  ⑦、電話問候經銷商是否安全到家。
  
  效果:客戶參會后有合作的激情,成功率達60%。
  
  六、服務與服務創新
  
  為客戶創造超值服務,是開發促銷的最有效措施。
  
  1、公司成立技術研發中心,為廣大用戶提供優質高效的產品。
  
  2、集團對區域管理人員培育成復合型人才,既懂管理又會獸醫技術,所以加強了對用戶畜禽疫病防治的服務能力。
  
  3、集團成立了畜禽綜合服務部,它可以為用戶提供雞苗、小豬供應和畜禽收購等信息中介服務,解決用戶活禽活豬的銷售問題,解除了用戶的后顧之憂。
  
  4、公司建立客戶管理服務中心,對客戶重大節日、喜事、困難等提出祝賀,贈送禮品和解決、建立訂貨、發貨到場接待(盡量縮短接待時間),貨物發出后連續一條龍不間斷服務和全程全面微笑服務。
  
  5、區域和特別需要產品特殊加工服務:針對特殊的市場特別戶特殊的疫情、特別的需要,研究生產地區特點飼料、飼養戶特別飼料等。
  
  6、臨時遇到用戶特殊困難事件,突發事件幫助處理。
  
  七、經銷商的選擇和經銷商的管理
  
  (一)、飼料經銷商的選擇
  
  1、選擇原則:
  
  (1)、渠道延伸至目標市場的原則。方便終端戶就近、簡便、快捷、隨意購買到產品。注意經銷商有無分店(二級經銷商)、目標市場和通路、信譽度和下級忠程度;
  
  (2)、分工合作原則。要符合集團運營方向和布局,方便購買和集團形成互補完整的銷售通路;
  
  (3)、樹立形象的原則。選用戶愿意去購買形象好的經銷商,建立品牌互動形象;
  
  (4)、共同愿望和報復原則。聯合經銷商聯動銷售,實現廠家、商家、用戶互利多贏----即利益捆綁。
  
  2、經銷商十個評價(10C):
  
  (1)、character(品質); (2)、capability(能力);(3)、capacity(規模); (4)、capital(資本);(5)、credit(信譽); (6)、cash(付現能力);(7)、cordiality(誠懇)、(8)、channel(渠道);(9)、culture(文化修養);(10)、custom(習慣)。
  
  3、飼料經銷商優勢甄別:
  
  (1)、地理位置:評價進銷地理優勢:近主干道、近廠與庫、近目標用戶;
  
  (2)、經銷歷史和成功經驗:時間長、經驗足、有影響力、有忠誠客戶,能握有主動,銷量穩定并有擴大能力;
  
  (3)、經營范圍:銷售涵蓋不同品種、批發兼零售,但每一經銷商都有其主導和定位優勢,選擇適合企業定位優勢經銷商;
  
  (4)、經營實力:在銷售規模量和開發投入能力上占優勢。適合實力才是有用實力,有時實力大,管理臃腫費用高,要價高盛氣凌人,需要多讓利,不一定適合;
  
  (5)、信息溝通和貨款結算:能溝通有接受信息的渠道會分析具有信息優勢,正常借款也是保持長期運行的重要條件。
  
  (二)、聯系經銷商的技巧
  
  規模和大型養殖場是終端用戶也是經銷商;分散一戶式養殖戶要找經銷商,并不是誰都能找到經銷商,要講究技巧
  
  1、目標經銷商必備條件:初入道你肯買就是經銷商,結果很長時間下來賣不出幾包,這就犯了饑不擇食的毛病。找準經銷商的關鍵是清楚目標經銷商的必備條件:有需求、有實力、有多的潛在客戶。至少要具備以上兩項才可以列為準經銷商,經集團幫助才會有大的提升。
  
  2、目標經銷商的尋找方法:查資料、經人介紹、主動訪問。告訴你周邊的人和你接觸過的人,說明你在干什么、你的目標,爭取他們的理解和支持。親人的親人、朋友的朋友、同學的同學、客戶的客戶、同事的同事等,還有養殖戶的介紹、經銷商的介紹、政府和業務主管部門的走訪介紹等,你都有機會獲得他們的幫助。即使同行也要成為朋友,合作尋找各自或共同經銷商。根據獵取到的經銷商,按區域和時間間隔分類,經常拜訪,通電話、通信宣傳聯絡等,盡快使潛在的經銷商成為真正的經銷商。
  
  3、拜訪接近的技巧:接近的方法多:如電話、通信、拜訪。拜訪接近的方法:
  
  (1)、基本方法:
  
  ①、送禮接近法;
  
  ②、展示接近法;
  
  ③、懸念接近法(接觸時給對方以新鮮的好奇,引起興趣);④、贊美接近法; ⑤、幽默接近法。
  
  (2)、進入話題的步驟——初次接觸經銷商步驟:
  
  ①、稱呼對方的名字; ②、自我介紹;
  
  ③、感謝接見; ④、寒暄;
  
  ⑤、表達拜訪的理由; ⑥、贊美及詢問。
  
  實例——行銷員王榮的故事:“鄭老板在嗎?”“您好!”“您好!鄭老板,我是某某飼料的行銷員王榮,在您百忙中打擾,很抱歉!我負責這片的銷售,經常路過你家店,看到生意很好,真不簡單。”“您過獎了,沒那么好。”“您家的店員態度親切,對面的張老板說您對員工教育培訓非常用心。我到別家看很少有像您家店員服務態度這么好的,那位張老板對您的管理也相當佩服。”“是嗎,張老板經營的也相當好。”“鄭老板果真不同凡響,張老板就夸您的生意好,不瞞您說,張老板昨天換了我們公司的飼料非常高興,當時提到鄭老的經營事情,因此,我今天才來打擾您!”“噢!他換了你們的料!”“是的,您是否也考慮和我們合作呢?盡管您現在賣的品牌也不錯,但我相信換了我們的飼料銷售會更好!鄭老板考慮怎樣?”
  
  加入行銷行列,就要練一身功夫,有準備就有機會:練好口才、打開陌生人的嘴只須敢闖敢做;把你所能接觸到的人都列出表,合得來和合不來的,包括恨你的人或你討厭的人,越是交往有過節的人越是關心你的人,你主動拜訪或打一個電話多會出現意想不到的好;讓你的話具有感染力,好好練習你的表達方法,把要講的話寫出來,關上門對著鏡子練習表情至熟背,之后你就不會在家發蒙了。
  
  (3)、如何面對初次見面的經銷商:
  
  ①、想辦法引起他的注意:引起注意、產生興趣、產生聯想、激起欲望、比較產品、決心購買;引起潛在經銷商注意的方法:
  
  A.別出心裁的名片;
  
  B.請教經銷商的意見(引起注意、了解想法,滿足被請教的優越);
  
  C.迅速提示可獲得的重大利益;
  
  D.告訴一些有用的信息(業態、人物、事件等);
  
  E.提出可協助解決面臨的問題:
  
  a.承諾協助解決某些問題,經銷商會注意你說的每一句話;
  
  b.立即獲得他的好感,得體穿著是被見到的第一目標,穿得得體能讓人心情放松,肢體語言表達自信或是否侵犯他人,微笑感染如一劑良藥,終日愁眉苦臉、眉頭深鎖不會有多少人對此好感,記住名字和稱謂,當每次面時都會給經銷商留下好感和深的印象。
  
  ②、讓潛在經銷商得到優越感:滿足虛榮心是讓經銷商有優越感的最好方法,優越感被滿足距離拉近、戒心消除。
  
  ③、替經銷商解決問題:在見潛在經銷商前,能知道他面臨的困難,關切地站在他的立場上表示關心和愿與他共同解決;有時去時帶點小禮品等,從尊重、體諒、愉悅考慮,都能給人留下好的印象。
  
  感覺到熱情、感受到被尊重,站到對方立場考慮問題、幫助解決困難,獲得信任,自然就能進入銷售主題。
  
    4、產品說明的技巧: 
  
  (1)、介紹產品的原則:
  
  ①、特性、優點、特殊利益;
  
  ②、指出問題或改進現狀——提出解決問題對策或改善現狀的對策——描述經銷商采用后的利益;
  
  (2)、產品說明的步驟和技巧:在經銷商引起興趣后,第一步以調查說明,封閉式詢問技巧,陳述經銷商目前的狀況、存在問題,指出應該期望達到或滿足的目標(問題)或需求。第二步從經銷商關切度有重點的介紹產品特性、優點、特殊利益,技巧在產品特性轉化為特殊利益的技巧。
  
  (3)、產品介紹三段論:陳述產品的實施狀況——解釋事實中具有的性質——闡述性質特殊的利益以及所帶給經銷商的利益。注意技巧:事實陳述清楚準確、盡述產品特性優點長處,側重于同同類飼料的差異性,這一差異是期待尤其是潛在經銷商期待的;橫向比較必須客觀,不可貶低其他廠家產品,最后指出經銷商存在的問題,特性產品趨勢和不使用將帶來的利益損失。
  
  (4)、交談中注意事項:
  
  ①、使客戶始終在整個推銷過程中受到尊重,尊重不是奉承,肯定客戶的鑒賞力,否則客戶認為你把他當傻瓜;
  
  ②、耐心傾聽對方講話,不要過分展示自己的才華,否則客戶的自尊會受到傷害,用80%的耳朵、20%的嘴巴;
  
  ③、杜絕與用戶爭吵,盡量少用“不”字,表示將盡量努力幫助;不要被動的解釋缺點,而應主動說明特征;以情動人,不買冷冰冰、干巴巴的產品,而要銷充滿人情味的利益。
  
  5、處理異議的技巧:用戶提出異議是常事,這種異議常發生在價格、交貨時間、交貨方式。同化異議的技巧:
  
  (1)、了解情況、先入為主:不要一開始花費時間討論價格,用戶真正需要的是通過銷售產品獲利。多在產品性能、質量、服務、交貨時間、匯款方式、用戶獲益上做文章,側面透漏自己掌握的情況、標明產品貨真價實。
  
  (2)、縮小單位,感受便宜:貴和便宜是參照一標準比較后得出的結論,高濃度高質量的產品乍一聽價很高,經分解分析,按添加的量占的比例卻很低,占成本根本不高,但營養價值和產生的飼養結果相比卻很高。
  
  (3)、強調價值,淡化價格:價格異議時多強調價值、服務、質量。
  
  (4)、找準目標比較優勢:摸清用戶產品敏感點,掌握競爭對手的資料,清楚自己產品的比較優勢,推薦給用戶,讓其感受到價值。
  
  (5)、確定理由,調整價格:價格能不調最好不調,如確需變動,采取些技巧:附贈、不影響質量性能的前提下調低,象征性變化一下后,再調低價格,如果以上都不適合,也要說出充分理由,證明原來的價格不是隨便定的。
  
  (6)、“是的……如果”法:人不樂意被否定或直接遭反駁,利用此法。比較:A、您根本不了解我的意見,因為情況是這樣的……;B、一般看來您說的都對,如果情況變成這樣,您看我們該……;A、您的想法不正確,因為……;B、您有這樣的想法沒錯,我第一次也這么認為,可如果我們進一步了解后……,養成B方式表達不同意見,將受益不淺。有些時候又必須直接了當的反駁,如經銷商對企業的服務、誠信有懷疑;經銷商引用的資料不正確。您能用正確資料佐證你的說法經銷商容易接受,反而更信任。但要掌握好度,對事不對人,態度誠懇,不要傷害經銷商的自尊心,讓經銷商感受到你的學識和敬業。
  
  6、達成最后交易:
  
  (1)、掌握時機(語言、行動、表情成交信號):
  
  ①、語言信號:經銷商詢問使用方法、售后服務、交貨手續、交貨時間、支付方式、保存時間、使用注意事項、價格、新舊產品比較、競爭對手產品及交貨條件、市場評價等。
  
  ②、動作信號:點頭、端詳樣品、細看說明書、用手觸及訂單、身體向銷售員方向傾。
  
  ③、表情信號:緊鎖雙眉舒展、上揚、深思、深色活躍、態度更友善、自然微笑、等眼神、表情。
  
  (2)、不失時機提出簽約:一經發覺客戶有需求欲望,即要主動把協議拿出來,請經銷商簽字,促成交易。提出簽約后,銷售員盡量少言,以使經銷商把注意力放在簽約上。簽字后立即確定發貨和下次拜訪時間。
  
  (三)、經銷商的管理方法、內容和指導
  
  1、方法:
  
  (1)、飼料經銷商資料卡;(2)、分析經銷商資料;(3)、經銷商訪問;(4)、飼料經銷商會議;(5)、業界信息等等。
  
  2、內容:
  
  (1)、銷售區域管理;(2)、專銷執行檢查;(3)、銷售目標商定; (4)、忠誠度;(5)、月銷量、增長率、市場份額增長率;(6)、信譽度;(7)、飼料產品庫存和退貨情況;(8)、貨款回收情況;(9)、執行銷售品種、價格情況。
  
  3、指導:
  
  (1)、指導的目的:主要是培養忠誠度,加強溝通了解,貫徹集團的方針政策、企業文化,提高其銷售能力和競爭力。養成良好的合作習慣,樹立正確的經營觀念,促其提高專業技能,使其素質得到提升,達到長期合作。
  
  (2)、指導原則:
  
  ①、尊重對方,方法面子問題;
  
  ②、幫助對方,要讓他虛心接受問題;
  
  ③、分別對待,因人而異; ④、有針對性,缺啥補啥;⑤、態度、方法得體,以溝通交友的形式,取信于經銷商。
  
  (3)、指導內容:
  
  ①、觀念問題、原則問題;②、經營方法、技巧、管理;③、專業水平、訴怨處理、服務等;④、策略方法; ⑤、樹立信心;⑥、認清形勢; ⑦、解決一些具體問題。
  
  (四)、如何把握與經銷商的關系
  
  經銷商可以靠但不能依賴;定位合作關系:只有永恒的利益,沒有永久的朋友;以防不測,留有一手;不能告訴的可以不說,但不能欺騙;保護老客戶,但不是保護落后,避免會哭的孩子有奶吃;新、老、大、小客戶平等對待,一視同仁;淘汰客戶、發展客戶良性維持都需要;經銷商間也要有良性競爭(多品牌、品種策略);盡量讓經銷商少聚,尤其市場環境惡劣時;經銷商的話不一定是真的;不因小失大(因維持發展小客戶而失去大客戶),也不能因大失小(一味維持目前看似較大的客戶,而失去有潛力的小客戶);保持一定的距離(太近易被經銷商牽著鼻子走,太遠不利于溝通、聯絡);方便客戶,但不遷就客戶,對經銷商獎懲分明;實力是基礎,但防止店大欺客,客大欺店;人無完人,我們更關心飼料經銷的情況,缺點毛病暫不管他;切忌在經銷商面前說集團(領導)的壞話或發牢騷;切忌在甲經銷商說乙經銷商的壞話;謹防飼料經銷商是競爭對手的內線(特別是非專銷商);要經常拜訪經銷商手中的重要客戶,并與其保持良好的關系,在發生變故時可起到穩定的作用。
  
  (五)、經銷商轉向的征兆和處理要點
  
  1、征兆:突然抱怨多,一貫和集團人員交流,突然很少交流;銷量突降;在業務代表面前提及競爭廠家的情況;暗渡陳倉,另租門面(借口分家、折伙、父子、夫妻各擋一面);突防其他公司的秘密接觸;突然降價,下級零售商抱怨很大;訴怨處理不配合,也不及時,甚至同用戶聯合注冊公司;突然要求賒賬,催結獎金,借口周轉困難;從來未和集團主管聯系過,主管也不認識他,突然即興反映情況;對集團變化、調整反映冷淡,持無所謂態度;召集用戶會議,在用戶面前說集團的壞話,并暗示轉向;參加競爭對手的開業聚會等;突然變得斤斤計較;對召開各種促銷會,基礎工作不支持;有現金購貨突然轉為支票、匯票;老板以前經常親自到場進貨,近期卻很少來。
  
  2、處理要點:誠—誠懇、真誠,實實在在;勤—多接觸、交談、溝通、交流;同—一視同仁,同等對待大小新老客戶;利—合理利潤,正確處理功利關系;關系—互惠互利合作關系、不是隸屬關系,誰也離不開誰;長期—合作不是短期行為,投機不是好經銷商;距離—有距離,戒私情;分級管理—片區、飼料區域經理、飼料行銷員分級管理分級負責。
  
  (六)、飼料企業對飼料經銷商激勵11法
  
  1、不失時機宣傳集團、傳播文化:
  
  ⑴、這是讓客戶情愿與之合作的原動力和基礎;⑵、目的:感到這是一個有規模、有前景、有檔次的企業,使合作更穩固,對公司更有信心。
  
  2、工作要勤奮:
  
  ⑴、天道酬勤,勤能補拙;
  
  ⑵、讓客戶認同你,接受你,甚至被你感動;
  
  ⑶、目的:通過你的自身勤奮來帶動飼料經銷商的合作熱情和加深合作誠意。
  
  3、工作要有成效:
  
  ⑴、快速建立核心示范戶; ⑵、做出幾個成功對比實證;⑶、確立工作計劃(書面);⑷、速度擊敗規模,快魚吃慢魚;⑸、目的:讓客戶進一步看到希望,認定你是他的好幫手。
  
  4、建立個人魅力
  
  ⑴、它是合作的無形紐帶;
  
  ⑵、在與飼料經銷商拜訪養殖戶時是展示自己的最好時機;⑶、有技術服務能力;⑷、成熟、干練、敬業、有好習慣、有禮貌;⑸、能幫助客戶作一些準確的決策;
  
  ⑹、目的:贏得客戶對你的喜歡、信任和尊重。
  
  5、充分利用各種資源:
  
  ⑴、主管、服務專家、集團管理者;
  
  ⑵、市場周圍的榜樣客戶;
  
  ⑶、憑借優秀同事的幫助;
  
  ⑷、目的:深刻感受集團的人才優勢。
  
  6、不斷鼓勵飼料經銷商:
  
  ⑴、用經濟利益引導他;
  
  ⑵、每做下一個客戶時;
  
  ⑶、每一個客戶對產品有較高評價時;
  
  ⑷、每一個階段的目標達到時;
  
  ⑸、要不失時機表揚他,激勵他,同時要有所表示(小禮物、短信、信函、肢體語言);
  
  ⑹、目的:激勵合作熱情,保持旺盛斗志。
  
  7、建立合適融洽的感情關系:
  
  ⑴、關心健康、生活、感情;
  
  ⑵、與其家人、經銷店里其他人都要很融洽;
  
  ⑶、保持適當距離;
  
  ⑷、重視其生日;
  
  ⑸、年、節要有所問候;
  
  ⑹、要盡量投其所好(健康);
  
  ⑺、目的:感情是合作的基石。
  
  8、正確處理客戶投訴:
  
  ⑴、做示范戶時要精心、細致、確保成功;
  
  ⑵、處理要及時、得當;
  
  ⑶、要懂得疾病防治知識;
  
  ⑷、把有隱患的用戶事前對飼料經銷商講;
  
  ⑸、目的:減少因投訴而對品牌失去信心。
  
  9、對品牌投入更多時間和資金:
  
  ⑴、強化自己的優勢;
  
  ⑵、各方面要表現得比競爭對手業務員優秀;
  
  ⑶、讓客戶感到他現在的銷量有些愧對于你與之簽訂的經銷合同;
  
  ⑷、目的:精誠所至,金石為開。
  
  10、當銷量下滑時——
  
  ⑴、充分刺激飼料經銷商每一根神經;
  
  ⑵、共同分析下滑原因;
  
  ⑶、快速制定最佳解決方案;
  
  ⑷、尋求公司的支持(促銷);
  
  ⑸、目的:讓其在低谷時保持鎮定、樂觀、信心十足。
  
  11、參與其管理:
  
  ⑴、市場開發策略和思路;
  
  ⑵、協助其進行財務規范管理;
  
  ⑶、培訓其下屬的業務人員;
  
  ⑷、掌握其網絡使其欲罷不能;
  
  ⑸、目的:控制其運作思路,深入其管理,讓其感到你對他至關重要。
  
  (七)、處理客戶關系13法法寶:
  
  ⑴、打開你的秘密區;
  
  ⑵、站在他人的角度想問題;
  
  ⑶、記住別人的名字;
  
  ⑷、微笑就是財富;
  
  ⑸、迅速承認自己的過錯;
  
  ⑹、不要讓對方輕易說“不”;
  
  ⑺、避免無謂的爭論,無價值的爭論;
  
  ⑻、經常保持良好的心態;
  
  ⑼、給人抬轎子;
  
  ⑽、讓別人下結論;
  
  ⑾、用差異化的原則對待每一個人;
  
  ⑿、激發別人的興奮點;
  
  ⒀、做-個好的聆聽者。
 
 
 
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